创业融资路演，不是任何投资者都适合。融资前需要对自己有一个定位，然后才考虑谁是最佳的投资者。

这是一篇整理自高榕资本团队系创始人的内部知识分享文章。

小创觉得营养价值较高，所以决定把它分享出来，让更多的优秀创业者消除融资路上的未知，期待创业公司每一个发展阶段都融的更好。

什么时候去找VC最合适?

一轮融资的敲定通常需要1-3个月的时间，在规划融资期的时候要考虑风投公司看项目的节奏。

7月底到8月的三伏天、11月后半段、12月和年底的节日假期，风投都不太活跃，所以融资期最好避开这段时间。

谁才是适合你的投资人?

A)评估自己

融资前要对自己有一个定位，想清楚自己是top10%的创业团队，还是那剩下的90%。

很多人被某些因素误导，认为自己是那top10%。这些因素包括：会面后投资者出于礼貌的客套回复、相对轻松的种子轮融资经历、以及自己是一个小细分行业的佼佼者(即使你真的在某个细分行业做到最好，但市场容量可能有限)。

对于top10%的创业公司，融资策略可以是与投资人非常激进、高效的会面节奏。

而对于绝大部分的创业团队，融资是一个缓慢的关系建立的过程。

你的目标在于让一两个合伙人爱上你的项目。

B)对投资机构做反向尽职调查

请问投过谁?

-调查投资机构的投资组合中是否有相似商业模式的被投公司。可以是不同行业，但是模式相似的被投公司。

-事先明确被投公司中是否有自己的竞争者。这样可以节省时间，也可以更好的处理敏感信息。

找到那个人

-调查每个合伙人在机构内的情况。包括投资记录、任期、来机构前做过什么。询问该投资人帮助其他公司解决问题的案例，以此来显示创始人对这家投资机构的重视程度。

-目标明确，选择特定的合伙人。这有时甚?至比选择投资机构更重要。你最早接触的投资人会在日后起到很重要的作用。要考虑这个人和你自身的专业的重合度以及他在公司内部的地位。可以寻求创业圈朋友的推荐。

具体的人会给你具体的帮助，所以选择特定的合伙人有时甚至比投资机构更重要。

你最早接触的投资人会在日后起到很重要的作用，所以要明智的选择领路人。

制造稀缺感，错过是你的遗憾!

创始团队应该在不过度营销的前提下，制造一种自己在投资市场上很受欢迎的感觉，要让投资者感觉害怕错过你的项目。

A)融资要讲究会面节奏

集中接触太多投资机构，会让投资者感觉这是一家过度推销自己的公司。在一个时间范围内不要跟超过五家风投聊，因为他们有内部渠道，会互相通气。

融资就像冲浪一样，要一波一波的拿下投资者。

为了好好冲浪，具体有以下做法：

-将投资公司分组，组内按优先级排序。比如你有十多家风投要见，那么每组五家公司中，放两三家优先级高的公司，其余的是优先级低的。

这个过程中，你要平衡两件事：

先对优先级较低的投资人路演，以优化你的路演VS更加有效的融资过程，尽早拿到到优先级更高的风投的钱。

-就近按组安排与各个投资者开会的时间。这样效率更高，而且投资者的反馈也会在集中在一个时间段内获得。

-根据情况，实时调整你的策略。比如第一组五家机构中，有一半都继续跟进了，那么就只花精力在这组机构。如果大部分投资人在第一次见面后都退出了，就及时启动第二组机构的洽谈。

很多投资人在初次洽谈后都会给出模棱良可的答案，所以要学会通过观察来判断他们的真实想法。比如，看他们回复的速度、安排后续会议的积极程度、对后续步骤是否有明确的规划。同时，也需要摸清楚他们的内部流程。

B)看!大家在追着我跑!

融资过程中，最重要的就是拿到term sheet(投资条款清单)。

尽早拿到一个term sheet可以成为你融资洽谈中的谈判条件，因为它会带来稀缺性和紧迫感。

在与一家投资机构谈过一次之后，要在合适的时间主动跟进。在与投资机构谈判的时候，对于融资额最好不要给出具体的数字，而是给一个范围。

至关重要的路演，是一门艺术!

不要低估PPT和你的路演，创始人需要做充分的准备，现场的讲解要自然。

以下为面向VC的路演指引：

提前准备

-尽早理清商业逻辑中容易受到疑问和否定的部分。路演前做头脑风暴和深度思考，预先对投资人可能会问的棘手问题做好准备。

-路演彩排很重要。要面对不同观众的彩排，这样能得到不同的反馈，进而作出相应的改善。

路演是讲故事的艺术

-路演不是销售，而是在讲述一个成为巨大市场引领者的故事。你需要仔细雕琢故事的内容和叙述方式。

-不卑不亢，把握好度。让投资者感受到你的恰到好处的自信。

以下几点对此会有帮助：

a)多用当...而非如果的句式，这样会让投资者感觉到创始人有信心做成某件事情，只是不确定什么时候发生而已(比如融资成功、营收达到一定水平等);

b)对短期内要做的事情有非常具体和明确的规划;

c)联合创始人要分工明确。

内容和PPT

-重要的信息放在路演的前半段。

-PPT要简洁。主要信息要靠创始人现场说出来。

-PPT页数不重要，思路最重要。应该在20-30分钟内顺着PPT的思路讲出一个连贯的故事。

-用标题来反映每页PPT的内容。PPT的设计不仅要传递信息，也要关注听众的兴趣。要想办法让他们打起精神来。

-公司的业务介绍简洁明了、有吸引力。切忌在路演时花太多时间在分析市场和现存问题上。

-有感情的讲述消费者痛点。这是很容易让投资人产生共鸣的部分。

-用象限图说明领域内的竞争态势。从多个角度阐述你跟别人的差异性。

-团队信息往后放。因为只有讲清楚公司面临的挑战之后，才能显现出团队背景的价值。

-补充信息放在PPT附录里。在路演过程中可以提及，但不必展开。投资人感兴趣才展开叙述。

对现场的把控

-如果有联合创始人在场，要表现出你的领导力。不要让投资人觉得你们是一个松散的集体。

-表现出创始人的个人性格。个性平平的人不容易受到投资人的青睐。

坦诚而有逻辑

-建立可信度。对于还没有想清楚的东西，可以主动承认。不要尝试蒙混过关或者隐瞒，也不要过度营销。比如宣传那些还没有确定加入的核心成员。

-有合理的逻辑来支撑开出的条件。比如对于需要的资金，要列明用途、可以支撑公司发展多久。

路演是创始人在投资人面前对自己、公司做多维度展示的机会。

好的路演就是讲好公司故事的艺术。

这门艺术无论对融资、PR还是开展业务都很重要。

艺术的展示你的愿景、领导力和决心是优秀创业者的必修课。